Gestion de la force de vente : Module 1 : Missions, composition et organisation de la force de vente.

Plan du cours

Introduction générale

Module 1 : Missions, composition et organisation de la force de vente

Module 2 : gestion de l’équipe de commerciale

Module 3 ; le contrôle de l’activité des vendeurs

Introduction générale

Vendre est une préoccupation majeure pour toute entreprise soucieuse de prospérer dans un environnement concurrentiel ou non. Pour l’entreprise, la force de vente représente une équipe d’hommes et de femmes dont le rôle est de vendre des produits aux clients potentiels.

Elle constitue le dernier maillon, indispensable pour permettre à l’entreprise de gagner de l’argent. Ce dernier maillon est aussi le premier et le seul en contact direct avec le marché, d’où son importance en termes de remontées d’informations au service marketing de l’entreprise. En d’autres termes, les représentants constituent un lien privilégié entre l’entreprise et sa clientèle. Le vendeur transmet et adapte l’offre aux besoins spécifiques des clients, en même temps qu’il fournit à l’entreprise de nombreuses informations en provenance du marché. Pour la plupart des clients, il est l’entreprise.

La notion de force de vente regroupe l’ensemble des personnes qui sont charges de rencontrer prospects ou clients dans le but (direct ou indirect) de leur vendre des produits ou services. La force de vente d’une entreprise également appelé réseau de vente ou encore équipe de vente, est l’ensemble du personnel commercial chargé de vendre les produits de l’entreprise et de Stimuler la demande par des contacts de personne à personne avec les acheteurs actuel et potentiels. Ou encore, la force de vente est l’ensemble d’acteurs qui interviennent pour jouer le rôle d’intermédiaires entre l’entreprise, ses produits et les consommateurs.
Gérer une force de vente signifie d’une part recruter, former, superviser, motiver et évaluer une équipe. D’autre, il s’agit de mettre sur pied un style de management adapte aux caractéristiques des vendeurs. Ceux-ci étant considérés par les clients comme « l’entreprise », il convient de gérer avec soin les différentes phases de la mise en place d’une force de vente.

Module 1 : Missions, composition et organisation de la force de vente

Thème 1 : Différents métiers de la vente et caractéristiques des vendeurs